ویژگی ‌های یک کارشناس فروش موفق ​​​​​​​

 

 


1- همدلی: یک فروشنده ی خوب، می داند که چگونه احساسات مشتریان خود را درک کند.

2- اعتماد: اعتقاد به محصول یا خدماتی که می فروشید، اهمیت بسیار زیادی دارد.

3- صداقت: افرادی که در فروش کالا یا خدمات بهترین هستند، می ‌دانند که باید با مشتری صداقت داشته باشند.

4- پافشاری: کارشناس فروش موفق، می ‌داند چطور بدون بی ادبی یا زورگویی، مشتری را متقاعد به خرید کند.

5- درک ارزش: سوپراستارهای واقعی می‌ دانند که فروش فقط قیمت نیست. آنها می ‌دانند که چگونه ارزش پیشنهادی به مشتری را به زیبایی نشان دهند.

6- صبر: برخی از مشتریان برای رسیدن به قرارداد نهایی نیاز به توجه بیشتری دارند. یک کارشناس فروش خوب، این را می‌ داند و زمان کافی برای هر مشتری صرف می‌ کند.

 

 

 وظایف کارشناس فروش از بُعد رفتاری

1. محصول یا خدمات خود را بهتر از هر شخص دیگری بشناسید و از تمام زوایا آن را بررسی کنید تا بتوانید هرگونه سؤال و ابهامی را پاسخ دهید. خریدار اگر احساس کند که شما اطلاعات دقیقی در مورد چیزی که می فروشید،‌ ندارید، شما را جدی نخواهد گرفت.

2. عاشق خدمات یا محصولتان باشید. زمانی که در موردش صحبت می کنید سرشار از انرژی مثبت باشید و بگذارید دیگران عمق این احساس را بفهمند. یادتان باشد مشتریان حتماً این موضوع را حس خواهند کرد. علاقه ی شما به خدمت یا محصول، انرژی و شعفتان را به مشتریان تان منتقل می کند.

3. مردم، عضوی از یک گروه خاص بودن را بسیار دوست دارند. به مشتریان حس مهم بودن بدهید. این حس را به آنها منتقل کنید که با خرید محصولات یا خدمات شما وارد جمع قشر خاصی از افراد جامعه خواهند شد، این حس احتمال فروش شما را بیشتر می کند.

4. دقیقاً بدانید که مشتریان شما از چه کانالی وارد می شوند. یعنی از چه مسیری و با چه شیوه ای با شما آشنا می شوند تا بتوانید آنها را بهینه کنید. این مسیرها را روزانه در فایلی برای خود ثبت کنید.

5. ارتباط خود را با مشتریان سابق‌تان حفظ کنید. این اتفاق برای شما معجزه می کند.

6. فقط بازارهای موجود را ملاک قرار ندهید. همواره به دنبال ایجاد بازارهای جدید و ساخت الگوهای نوین فروش باشید. به یاد داشته باشید خلاقیت در فروش می تواند در بازارسازی بسیار مؤثر باشد.

7. نگذارید دغدغه های مالی و مشکلات زندگی، فرآیند بازاریابی و فروش مؤثر شما را تحت تأثیر قرار دهد. برای رهایی از شرایط نامطلوب خود، فضایی امن در نظر بگیرید تا فضای کار از فضای شخصی جدا باشد.

8. اگر حس کردید مشتریان‌تان کمتر شده اند، همه چیز را به دقت بررسی کنید، زیرا این مسئله زنگ خطر برای شماست و باید در سریع ترین زمان، به رفع مشکل پیش آمده پرداخت.

9. مشتریان را دقیق و کامل بشناسید. بدون شناخت از مشتریان نه در تبلیغات و نه در بازاریابی موفق نخواهید بود. ارتباط وسیع تری با آن ها برقرار کنید. برای هر مشتری یک فایل ساده درست کنید و اطلاعاتی که در مورد آن مشتری مهم است را در آن ثبت کنید.

10. تبلیغات کلامی وسیله ای برای معرفی شماست که نیازی به هزینه کردن ندارد. شما می توانید متناسب با محصول و خدمات خود، راهکاری را برای تبلیغات محصولات یا خدمات خود انتخاب نمایید. تبلیغات کلامی، سینه به سینه از افراد به یکدیگر منتقل میشود و تأثیر بسیار بالایی دارد.

11. اطلاعات مربوط به مشتریان را پس از جمع آوری، طبقه بندی کنید و با توجه به اطلاعات طبقه بندی شده برای جذب و ارتباط با مشتریان برنامه ریزی انجام دهید. سرمایه ی اصلی شما،‌ اطلاعات مشتریان تان است؛ آنها را به صورت مرتب و طبقه بندی شده و به روز همیشه داشته باشید. فروشنده ای که بیشترین آشنایی را با وضعیت مشتری خود داشته باشد، به احتمال قوی برنده ی معامله خواهد بود.

12. همیشه سعی کنید در تیم فروشتان بهترین باشید. این اتفاق اعتماد به نفس شما را افزایش می دهد و باعث می شود بتوانید هر بار، فروش شجاعانه تری داشته باشید. برای نتیجه ی بهتر باید فعالیت های بیشتر بکنید. رقابت درست، فروش را به یک بازی جذاب تبدیل می کند.

13. برای هر روز، هر هفته و هر ماه از فروشتان، هدفی مشخص کنید و با تلاش آن را محقق نمایید. فروش پراکنده و بی هدف، در نهایت ذهن شما را پریشان و آشفته خواهد کرد. فرض کنید بدون مقصد شروع به رانندگی کنید،‌ آیا به جایی می‌رسید؟ هدف، انرژی شما را برای حرکت در مسیرش افزایش می دهد.

14. همواره به دنبال روش های نوین فروش و روانشناسی روز جامعه باشید و از همه ی ابزارهای به روز فروش و بازاریابی استفاده کنید. سعی داشته باشید روش های سنتی را با روش های جدید تلفیق کنید. بهتر است هر روز برای اینکه بهتر بفروشید به روش های جدیدتر فکر کنید.

15. فعالیت های شما است که فروش شما را رقم می زند؛ پس لازم است آنها را به دقت ارزیابی کنید و سعی در بهبود کمیت یا کیفیت آنها داشته باشید.


16. نقاط ضعف و قوت خود و رقیبانتان را بشناسید. سعی کنید نقاط ضعف خود را مرتفع کنید و از طریق نقاط ضعف رقیبان، از آنها پیشی بگیرید.

17. به عنوان یک کارشناس فروش موفق، هرگز خود را درگیر حاشیه ها نکنید. حاشیه ها عمر کوتاهی دارند. کاملاً بر اهدافتان متمرکز باشید و نگذارید چیزی ذهن شما را مشغول کند.

18. سعی کنید در دسترس مشتری هایتان باشید. این کار حس امنیت و صمیمیت با مشتری را در دل آنها تقویت می کند و باعث می شود تا با شما رابطه ی بهتری داشته باشند.

19. به اعتراضات مشتریان، اهمیت بدهید و برای آنها وقت بگذارید. مطمئن باشید، مشتری شما از اینکه برایش ارزش و اهمیت قائل بوده اید؛ لذت خواهد برد. همین جلسات گفتگو بهترین فرصت شما برای عمیق کردن ارتباط تان با مشتری ها می باشد.

20. توجه مشتری را به خود جلب کنید و نیازهای او را بشناسید و سپس وارد فرآیند فروش بشوید. از مشتری بخواهید درباره نیازهای خود حرف بزند.

21. طوری صادقانه رفتار کنید و حرف بزنید که مشتری، شیفته ی کسب اطلاعات بیشتری از جانب شما شود و این تقاضا را از شما داشته باشد.

22. یکی از نکات فروش موفق، این است که تمام تلاش خود را بکنید تا با مشتری در فضایی آرام و در زمانی مناسب صحبت کنید. در چنین شرایطی بهتر می توانید به سؤالاتش پاسخ بدهید و شرایط را طوری جلو ببرید که حتی اگر مشتری احساس کرد ممکن است در انتخابش اشتباه کند، بداند که شما مواظب او هستید و نمی گذارید تصمیم اشتباهی بگیرد.

23. آدم ها از احترام گذاشتن، لذت می برند. برای اینکه نتیجه ی بهتری حاصل کنید، همیشه و قبل از هر چیزی از مشتریان اجازه بگیرید.

24. همیشه سروقت در جلسات تعیین شده با مشتریان تان حاضر شوید و لباس مرتب بپوشید. مطمئناً آدمها از دیدن افراد مرتب و منظم، حس خوبی خواهند داشت.

 

 

 وظایف کارشناس فروش در عمل

1- پرسیدن سؤالات درست، در زمان درست می تواند یک مشتری بی علاقه را علاقه مند کند.

2- قبل از هر گفتگو، پیش بینی های خود را از مشتری بنویسید و پس از پایان گفتگو، تجربیات و نتایج حاصل شده را نیز یادداشت کنید. این کار در بلند مدت روانشناسی بازاریابی شما را بهبود می بخشد.

3- بازار هدف خود و مزیت رقابتی محصولات و یا خدمات خود با رقیبان را بشناسید و برای از بین بردن نقاط ضعف محصولات و خدماتتان تلاش کنید.

4- بزرگترین تأثیر شما به عنوان یک فروشنده خوب، ایجاد حس نیاز و ضرورت است. زمانیکه که مشتری احساس کند در صورت عدم داشتن محصول یا خدمات شما چیز مهمی را از دست می دهد مایل به خرید خواهد شد.

5- سعی کنید با هرکس با زبان خاص خودش صحبت کنید. مسلماً این امر، باعث ایجاد حس همدلی با مشتری و صمیمیت بیشتر می شود.

6- لبخند زدن و بشاش بودن از مهمترین ویژگی های فروشنده است. لبخند بزنید و بگذارید احساس خوب شما به مشتریان منتقل شود.

7- همیشه روی کیفیت محصول یا خدماتتان تأکید کنید. با اینکار، به مشتریان یادآوری خواهید کرد که محصول یا خدمت باکیفیتی به آنها خواهید داد.

8- بیش از اندازه سخنرانی نکنید. یک سکوت استراتژیک، پس از یک پرسش مهم و یا پاسخی قاطع به سؤال یک مشتری می تواند در فرآیند فروش بسیار مهم باشد.

9- برای فروش، بیش از اندازه اصرار نکنید و در صورت عدم موافقت مشتری، سعی کنید بفهمید که روند فروش کجا و به چه دلیلی متوقف شده است. پس تلاش کنید در دفعات بعدی مشکل را برطرف کنید تا تکرار نشود. همچنین یادتان باشد در این حالت مشتری را معذب نکنید و سعی کنید تأثیر خوبی در ذهنش باقی بگذارید. شاید از این طریق بتوانید در نوبتی دیگر و یا به کمک همکاران با او وارد مذاکره مجدد شوید.

10- این نکته را فراموش نکنید که مشخصات یک محصول یا خدمت تا اندازه ای برای مشتری مهم است. چیزی که بیشترین اهمیت را دارد همان چیزی است که از خرید آن خدمت یا محصول عایدش می شود. او باید بداند چه سودی در انتظار اوست.

11- همیشه به دنبال یک رابطه ی برد - برد باشید. رابطه ای یکسویه که فقط یکی از طرفین از بستن قرارداد سود ببرند، دیر یا زود با نقض قرارداد مواجه خواهد شد.

12- سعی نکنید دانش و اطلاعات خود را قبل از پرسش مشتری به رخ او بکشید. شما باید برای مشتری سؤال ایجاد کنید و پس از اینکه از شما سؤال پرسیده شد، پاسخ بدهید. خوب شنیدن را یاد بگیرید و بدانید که بهترین فروشندگان کسانی هستند که گوش شنیدن بهتری از بقیه دارند؛ زیرا هوشمندانه شنیدن شرط اول فروش موفق است.

13- غرور نداشته باشید و بدانید اولین حرف الفبای فروش، رضایت مشتری است. فروش یک کار لذت بخش است و شما زمانی طعم این شادی را خواهید چشید که خرید از شما لذت بخش باشد.

14- اگر هدف از کسب و کارتان را بر پایه ی فروش محصول یا خدمات بنا کرده اید، بدانید که رعایت برخی از أصول پایه ای از شما در هر زمینه ای یک کارشناس فروش حرفه ای می سازد، پس بیاموزید و آموخته هایتان را در کسب و کارتان استفاده کنید.