فروشنده های موفق، به دنبال راهی هستند که ارتباطی نزدیک با مشتری برقرار کنند؛ چرا که برخی از این راه ها باعث ارتقای مهارت های ارتباطی می شوند. مهارت های ارتباطی می توانند فرصت های فروش را برای شما افزایش دهند. بهبود در سؤال هایی که می پرسید و پیشرفت و ارتقای مهارت های کلامی و شفاهی می توانند به ساخت یک تصویر قوی از شما، در ذهن مشتری کمک و اعتماد آنها را بیش از همیشه جلب کند.
1- مهارت های سؤال پرسیدن از مشتری
- پرسیدن سؤالات مناسب و هدفمند، می تواند به تشخیص علایق مشتری برای خرید محصولات یا خدمات و انتقال آنها به پروسه ی فروش کمک کند. این سؤالات می تواند بسته، باز، کاوشگرانه و یا تأییدی باشد.
# سؤالات بسته: این سؤالات به جواب ساده ی بله یا خیر نیاز دارند و برای مواردی همچون: فهمیدن حقایق، محدود کردن بحث، راهنمایی کردن و جمع آوری اطلاعات پایه از مشتری استفاده می گردد که باعث می شود، سؤالات باز را از آنها بپرسید.
# سؤالات باز: این سؤالات، نیاز به شرح دادن دارند و برای مواردی مانند: جمع آوری اطلاعات خاص و مشخص برای تعیین نیازها و خواسته های مشتری، ساخت روابط مؤثر با مشتری و راحت تر ارتباط برقرار کردن با او استفاده می شوند.
# سؤالات کاوشگرانه: این سؤالات در مورد یک موضوع خاص است تا اطلاعات بیشتری را در اختیار ما قرار دهد و برای به دست آوردن اطلاعات خاص جهت فهم کامل نیازهای مشتری و پرده برداری و تشخیص طرز فکر و عقاید مشتری به کار برده می شود.
# سؤالات تأییدی: این سؤالات برای بررسی اینکه بفهمید آیا متوجه حرف مشتری شده اید یا خیر، طراحی شده اند. در واقع، با این سؤالات می توانید اطلاعات را به درستی از مشتری بگیرید و مطمئن شوید که این کار را درست انجام داده اید؛ یعنی بررسی درست فهمیدن و فواید فهمیدن نیاز های مشتری
2- مهارت های کلامی
- فروشنده های موفق به دنبال یک مکالمه ی مؤثر بر پایه ی اعتماد و فهم متقابل با مشتری هستند.
مهارت های مکالمه شامل موارد زیر می باشد:
# پرسیدن سؤالات غیرمواجهه ای، برای نشان دادن اینکه شما به نیازهای مشتری توجه دارید # صحبت کردن با علم و آگاهی کامل، درمورد محصول، خدمات و یا سخن خاص # نشان دادن هیجان و گرمی # دوری از تعصب و یا کلیشه # تنظیم یک استایل شفاهی، برای صحبت کردن با مشتری # گفتن حقایق # نشان دادن چیزهایی که آنها را مطمئن کند، حرفشان را متوجه شده اید # پذیرش و تأیید عقاید مشتری # اصلاح نکردن حرف مشتری و یا وسط حرف او پریدن # پاسخ دادن به علائم بی حوصلگی و کلافگی مشتری # دیپلماتیک بودن # ساخت یک گفتگوی کوتاه برای یک درجه ی مناسب از صمیمیت
3- مهارت های آوایی
- ارتباط گیرنده های خوب، می دانند چیزی که می گویند، از نحوه ی بیان آن اهمیت کمتری دارد. پس از صدای خود، برای تأثیرگذاری بیشتر استفاده کنید.
این کار را از طریق راهکارهای زیر انجام دهید:
* تنظیم تُن صدا، برای داشتن یک مکالمه ی مناسب * تنظیم بلندی صدا، برای تضمین واضح بودن کلام و راحت شنیده شدن آن توسط مشتری * صحبت کردن با تُن صدای پایدار، برای نشان دادن آرامش و اعتماد به نفس * کاهش سرعت کلام، برای وضوح و آرامش بیشتر * انعطاف پذیری در صدا، متناسب با نوع پیام برای نشان دادن هیجان، احساس مشترک، هیجان و جاذبه * تلفظ واضح کلمات * تفاوت ایجاد کردن در کیفیت و شدت صدا، برای افزایش هیجان * انتقال معنی با استفاده از صدا، برای تقویت پیام رسانی
--- نتیجه گیری:
طبق گفته های آلبرت محرابیان، استاد روانشناسی و پیشتاز آموزش ارتباطات غیرکلامی، مهارت های ارتباطی درون فردی به سه فاکتور «تُن صدا»، «کلام» و «ارتباطات غیرکلامی» محدود می شوند. بنابراین به نکات زیر توجه کنید:
# بیان کلمات و کلام
- کلام یعنی هر آنچه که بیان می کنید. چیزهایی که می گویید، بخش عظیمی از ارتباط شما را تشکیل می دهند و بالا و پایین رفتن صدای شما و زبان بدن مناسب در کنار آن، هر دو جزء مهارت های غیرکلامی محسوب می شوند.
# فراز و فرود تُن صدا
- این که چگونه چیزی را بیان می کنید و از صدای خود استفاده می نمایید، مربوط به تُن صداست که یکی از عوامل مهم ارتباطی می باشد.
# زبان بدن (بصری)
- طرز ایستادن، حالت صورت و ژستی که استفاده می کنید، حرکت دست ها، طرز نشستن و... در این دسته قرار می گیرد.
# برجسته بودن
- فاکتورهای غیرکلامی در مدل ارتباطی، نشان دهنده ی احساسات و عقاید فرد می باشد. زمانی که شخصی چیزی را بیان می کند، زبان بدن و تُن صدای او در بیان کلامش مؤثر هستند ولی در این تعامل فاکتور ارتباط غیرکلامی بسیار برجسته است.
# هم خوانی
- به غیر از تعامل، ارتباط به برخی فاکتورهای شفاهی و غیرشفاهی مربوط می شود که از یکدیگر حمایت می کنند و باید در جهت و همخوان با یکدیگر حرکت کنند. وقتی فردی چیزی می گوید، باید قدرتمند و قاطع باشد اما نه به خاطر خودِ کلام و حرف هایی که می زند؛ بلکه به خاطر تُن صدا و زبان بدنش. این هم خوانی باعث ایجاد صداقت و اعتماد می گردد.
همچنین؛
** اولویت بندی و زمان بندی اهداف ** هدف گذاری در کسب و کار و زندگی ** تمرین عادت های خوب و نهادینه کردن آنها ** مطالعه ی کتاب های مفید در کسب و کار ** ایجاد ارتباطات قوی و اثربخش برای رسیدن به اهداف
موارد ذکر شده را همیشه در کسب و کار و زندگی خود به کار برید و بدانید که به کدام سمت و سو خواهید رفت.
