قبل از اینکه صحبت کنید، دوبار فکر کنید، چرا که کلمات و تأثیرشان می توانند بذر موفقیت یا شکست را در ذهن دیگران بکارند. راه های زیادی برای اثرگذاری بر دیگران وجود دارد. به عنوان مثال، می توان با تکیه بر ارزش ها و اعتقادات دیگران، بر آنها اثر گذاشت، می توان با دلیل و منطق و ارائه ی شواهد و حقایق، آنها را تحت تأثیر قرار داد و یا صرفاً با لطف کردن در حق آنها به این هدف رسید.
با شناختن این راه ها می توانید از رویکردهای مثبت بهره گرفته و از رویکردهای منفی اجتناب کنید. همچنین می توانید بفهمید که چه موقع طرف مقابلتان از رویکردهای منفی برای تحت تأثیر قرار دادن شما استفاده می کند.
معرفی تکنیک های اثرگذاری یوکل و تریسی
«گری یوکل (Gary Yukl)» و «بروس تریسی (J.Bruce Tracey)»، پژوهشگران حوزه ی رهبری در مدیریت، بیش از یک دهه، پیرامون اثرگذاری در محیط کار پژوهش کرده اند. آنها ۱۱ تکنیک مختلف اثرگذاری را که افراد معمولاً در محیط کارشان از آن استفاده می کنند، شناسایی نموده اند. یوکل این ۱۱ تکنیک را در سال ۱۹۸۱ در کتابی تحت عنوان «رهبری در سازمان» منتشر کرده است. روش های مذکور، در دو دسته ی تاکتیک های مثبت و منفی ارائه شده اند:
** تاکتیک های مثبت:
1. متقاعدسازی منطقی
2. آگاهی بخشی
3. پیشنهاد الهام بخش بودن
4. مشورت و هم فکری
5. بده بستان
6. همکاری
** تاکتیک های منفی:
7. مشروعیت
8. ائتلاف
9. فشار
10. چاپلوسی
11. درخواست شخصی
- تاکتیک های مثبت اثرگذاری:
تاکتیک های مثبت، روش هایی هستند که استفاده از آنها نه تنها به رابطه ی شما با دیگران لطمه ای نخواهد زد، بلکه باعث تأثیرگذاری بیشتر شما بر دیگران می شود.
1. متقاعدسازی منطقی
- در این روش شما با استفاده از حقایق غیرقابل انکار، توضیحات واضح و بیانات منطقی، به متقاعدکردن طرف مقابل می پردازید. در مواقعی که می خواهید بر روی کسی که با شما منافع مشترک دارد، تأثیر بگذارید؛ متقاعدسازیِ منطقی، مؤثرترین روش خواهد بود. برای استفاده از این تکنیک، جمع آوری داده ها را به بهترین شکل ممکن انجام دهید و از دقت و درستی و مرتبط بودن آمار و ارقام و تئوری های مورد استفاده تان، اطمینان حاصل کنید. همچنین با داشتن اطلاعات کافی و جامع می توانید به اشکالات و سؤالاتی که در تصمیم گیری های گروهی و یا جلسات طوفان فکری پیش می آید، پاسخ دهید.
2. آگاهی بخشی
- با آگاهی بخشی، می توانید برای طرف مقابل شرح دهید که چگونه درخواست، ایده و یا پروپوزال شما برای وی سودمند خواهد بود. در این حالت، پروژه، به خودی خود به او سود نخواهد رساند، بلکه سود مورد نظرش، نتیجه ی حمایت و مشارکت او در پروژه خواهد بود. توجه داشته باشید این تکنیک به طور ویژه برای افرادی مناسب است که برای نیازهای خود نسبت به نیازهای تیم و یا سازمانشان اهمیت بیشتری قائل هستند.
3. پیشنهاد الهام بخش
- هنگامی که با احساسات، ارزش‌ها، امید، آرزو و ایده آل های یک شخص سروکار دارید، از این روش استفاده کنید. الهام بخشی به شما کمک می کند تا ارتباطی قدرتمند میان شخص و پروژه به وجود آورید. این ارتباط، انگیزه ی قدرتمندی برای وی خواهد بود. برای استفاده از این رویکرد باید بیاموزید که چگونه در دیگران انگیزه ایجاد کنید. همچنین برای اثرگذاری بر اعضای تیم تان یا مخاطبانتان، به خوبی به ارزش هایشان فکر کنید و سپس درخواست خود را برای رسیدن به ارزش ها و همچنین اهداف، آرزوها و رؤیاهای آنها مطرح کنید. برای ایجاد ارتباطی قوی میان احساسات طرف مقابل و پیامی که می خواهید به او منتقل کنید، بهتر است که از روش هایی مثل داستان سرایی استفاده نمایید.
4. مشورت و هم فکری
- در این رویکرد، از مردم می خواهید که شما را در برنامه ریزی برای دستیابی به اهدافتان یاری کنند. این تاکتیک به طور ویژه زمانی مفید است که مسئول ایجاد تغییر در سازمانتان شده اید و نیاز دارید که هرکدام از اعضای تیمتان یا همکارانتان با پذیرش قسمتی از کار، شما را در به سرانجام رساندن آن یاری کنند. این تاکتیک در مواقعی که افراد مهارت، دانش و منابع لازم و مناسب برای به انجام رساندن مأموریت و دستیابی به اهداف آن را در اختیار ندارند یا در زمانی که چیزی که از آنها می خواهید در تضاد با منافعشان است، چندان کارآمد نخواهد بود.
5. بده بستان
- این تکنیک که بر پایه ی عمل متقابل بنا شده است، بر پاداش دادن به دیگران بابت کمک ها و مشارکت آنها در رسیدن به اهداف دلالت دارد. این پاداش می تواند از جنس منابع، اطلاعات و یا کمک کردن متقابل در پروژه ای دیگر و یا هر چیز ملموس و قابل درک دیگری باشد. این تاکتیک زمانی مناسب است که از دیگران درخواستی دارید که به خودی خود، منفعتی برای آنها ندارد و علاوه بر آن ضمن افزایش استرس کاری، زمان آنها را نیز می گیرد ولی می توان برای همکاری و حضور در آن برایش سود تعریف کرد. این سود الزاماً سود مالی نیست؛ گاهی منافع افراد در سود معنوی بیشتر دیده می شود.
6. همکاری
- با استفاده از این تاکتیک، شرایط را به گونه ای فراهم می کنید که طرف مقابل، به همراه شدن با شما و پذیرش درخواستتان، تمایل پیدا کند و قبول کردن پیشهادتان برای او آسان تر شود. تاکتیک همکاری، ممکن است شبیه به تاکتیک بده بستان به نظر برسد، زیرا در هر دو تاکتیک به طرف مقابل پیشنهاد می دهید که کاری برای او انجام دهید. تفاوت کلیدی بین این دو تاکتیک در این است که در بده بستان شما در قبال انجام خواسته تان، پیشنهادی به طرف مقابل می دهید اما در همکاری شرایط را طوری فراهم می کنید که صرفاً پذیرش درخواستتان برای او آسان تر گردد.
