- اهمیت انجام یک مذاکره بر هیچ‌کس پوشیده نیست، اگر نتوانید به طور مؤثر و مفید مذاکره کنید، در کارتان به مشکل خواهید خورد.
- در این مطلب، نگاهی به ۱۰ اشتباه رایج در مذاکره می‌اندازیم و خواهیم دید که چطور می توان از این اشتباهات اجتناب کرد.
اشتباه شماره 1: عدم آماده سازی مناسب
♦️ حتی اگر کاملاً برایتان روشن است که در یک مذاکره به دنبال به دست آوردن چه هستید، بازهم لازم است که خود را پیش از مذاکره آماده کنید و خواسته ها و آنچه که می‌خواهید مطرح کنید را با دقت با خود مرور نمایید. وقتی با آمادگی قبلی وارد مذاکره می شوید، اعتماد به نفس بیشتری خواهید داشت. اگر بتوانید در طول صحبت هایی که می کنید، دانش خود پیرامون موضوع مورد بحث را به طرف مقابل نشان دهید، او شما را جدی تر می گیرد. اگر می خواهید وارد مذاکره ی گروهی شوید، پیش از مذاکره با اعضای تیمتان هماهنگی های لازم را صورت دهید و مشخص کنید که هرکس باید چه چیزی بگوید.
اشتباه شماره 2: رابطه برقرار نکردن
♦️ ممکن است مواردی پیش بیاید که مجبور باشید بدون اشتیاق و آمادگی قبلی وارد یک مذاکره شوید و از خواسته های طرف مقابل نیز هیچ آگاهی ای نداشته باشید. با این وجود سعی کنید که در صورت امکان با طرف مقابل رابطه برقرار کنید. با مکالمات کوتاه، اعتماد ایجاد نمایید چون این کار به شما، دید بهتری نسبت به اهداف، آرزوها و هراس های طرف مقابل از فرآیند مذاکره می دهد. ممکن است گفتگوی سخت و پرتنشی پیش رو داشته باشید؛ پس با ایجاد یک رابطه ی خوب، بین خود و طرف مقابل می توانید احتمال اینکه به یک توافق رضایت بخش برسید را افزایش دهید.
اشتباه شماره 3: ترس از رنجاندن طرف مقابل
♦️ تلاش برای تضمین رسیدن به بهترین توافق ممکن برای شما، می تواند توأم با اضطراب و دلهره باشد. ممکن است هراس داشته باشید که مبادا حرف اشتباهی بزنید، زودتر از موعد مناسب به بحث خاتمه دهید و یا بیش از حد اصرار بکنید. شاید رد کردن درخواست دیگران شما را خجالت زده و مضطرب می کند، مخصوصاً اگر سبک رهبری شما مبتنی بر رضایت طرفین باشد. می توانید با تداعی این موضوع برای خود که مذاکره با مشاجره تفاوت دارد، این احساسات را کنترل کنید. هدف از مذاکره، دستیابی به توافقی برای هر دو طرف است.
اشتباه شماره 4: گوش ندادن
♦️ برای اینکه مذاکره کننده ی خوبی باشید، لازم است که به خوبی به حرف‌های طرف مقابل گوش دهید. اگر بیش از اندازه صحبت کنید و اجازه ندهید که او حرفش را بزند، رسیدن به توافق دشوارتر خواهد شد و ممکن است او را ناراحت و عصبانی کنید. اگر از مهارت گوش دادن به خوبی بهره مند باشید، می توانید خواسته های طرف مقابل را دریابید، منافع مشترکتان را شناسایی کنید و متوجه شوید که تا چه اندازه موقعیت هایتان با هم در تضاد یا تداخل اند.
اشتباه شماره 5: مشخص نکردن بهترین گزینه های جایگزین خود
♦️ اگرچه هدف اصلی از مذاکره کردن، رسیدن به خواسته هایتان است، اما باید در مورد بهترین گزینه ای که می تواند جایگزین گزینه ی اول شما شود، تصمیم گیری کنید. با این کار می توانید عدم توفیق در حصول خواسته ی اول را فراموش کرده و با گزینه ی جایگزین، به دنبال رسیدن به توافق درخور توجهی باشید. داشتن گزینه های مناسب جایگزین، به شما کمک می کند تا در طول مذاکره، قدرت مانور بیشتری داشته باشید چرا که حق انتخاب خود را گسترش داده اید.
اشتباه شماره 6: احتیاط بیش از حد
♦️ باید نسبت به نتیجه ی مذاکره، حساس و محتاط باشید، ولی نه تا حدی که به دلیل احتیاط بیش از حد و ترس از به نتیجه نرسیدن مذاکره، تصمیمات اشتباه بگیرید. به عبارت دیگر، احساسات خود را مدیریت کنید و به فرآیند مذاکره به مثابه ی یک بازی نگاه کنید و با در نظر گرفتن همه ی جوانب کار، تصمیم بگیرید.
اشتباه شماره 7: غیرقابل مذاکره فرض کردن بعضی از شرایط
♦️ هیچ چیز غیرقابل مذاکره نیست. اگر همه چیز را قابل مذاکره ببینید، انتخاب های بسیاری پیش رو خواهید داشت و احتمال موفقیت تان افزایش می یابد. ما باید اهل گفتگو و مذاکره باشیم تا به نتیجه درستی دست پیدا کنیم.
اشتباه شماره 8: تمرکز بر روی قیمت
♦️ محور اصلی مذاکرات در کسب و کارها عمدتاً مسائل مالی است. اما اگر صرفاً با تمرکز بر روی قیمت، وارد مذاکره شوید؛ این خطر وجود دارد که خود یا طرف مقابل را در تنگنا قرار دهید. البته که قیمت مسئله‌ی مهمی است، اما فقط یکی از جنبه های معامله است. موارد دیگری را که می شود بر سر آنها مذاکره کرد را هم در نظر بگیرید.
اشتباه شماره 9: به دنبال «بُرد» بودن
♦️ اگر به هر شکلی شده، فقط به دنبال برد باشید؛ دستیابی به توافق دشوار خواهد شد، حتی اگر از موضع قدرت وارد مذاکره شده باشید. مؤثرترین نوع مذاکره، مذاکره ایست که در آن طرفین، با احساس رضایت، میز مذاکره را ترک کنند. برای رسیدن به توافق، بسیار مهم است که حریص نباشید. وقتی طرف مقابل خواهان رسیدن به توافق باشد و شرایط معامله برای هردو طرف قابل قبول باشد، می‌توان به یک توافق منصفانه دست یافت.
اشتباه شماره 10: اولتیماتوم دادن
♦️ اگر در مذاکرات اولیه، از عبارت "این آخرین و بهترین پیشنهاد ماست"، استفاده کنید، دیگر جایی برای ادامه ی گفتگو باقی نمی گذارید. وقتی از چنین اولتیماتومی استفاده کنید، طرف مقابل را در تنگنا قرار داده و شانس رسیدن به توافق را تا حد زیادی کاهش می دهید. توجه داشته باشید که میان اولتیماتوم دادن و تعیین فرصت زمانی، تفاوت وجود دارد.
- اگر موارد گفته شده را به درستی رعایت کنید، می‌توانید امیدوار باشید که مذاکره‌ای دل‌پذیر و امیدوارکننده خواهید داشت.
