مهارت‌های ضروری برای یک مذاکره موفق

 

 

مذاکره امری حیاتی و مهم است. چرا که دنیایِ بدون مذاکره، جایی پر از خشم و مجادله و نارضایتی خواهد بود و ما به دلیل مجادلاتِ بسیار و عدم درک متقابل، به دستاوردهای زیادی در زندگی‌مان نخواهیم رسید و راهِ پیشرفت‌مان با موانع بسیاری روبرو خواهد شد.

یک مذاکره‌ موفق مذاکره‌ای است که در آن از طریق رفتارهای متفاوتی همچون موافقت، مخالفت، کشمکش و غیره، یک راه‌حل مورد قبول طرفین، برای مشکل مشترک‌تان پیدا کنید و اقداماتی که در مذاکره بر سر آنها با طرف مقابل به توافق رسیدید را به انجام برسانید.

نکته:
برای شروع فراموش نکنید که فارغ از سبک انتخابی‌تان و برای کاهش تنش‌ها و افزایش احتمال به نتیجه رسیدن مذاکره، باید شش مرحله‌ی تکنیکی به نام “رفع تعارضات ارتباطی مبتنی بر منفعت” را رعایت کنید.

  • با احترام فراوان با طرف مقابل‌تان برخورد کنید.
  • بین شخصیت طرف مقابل و مسأله‌ی مورد بحث، تفکیک قائل شوید.
  • دیدگاه طرف مقابل و زاویه‌ی دید او به مسأله را شناسایی و درک کنید.
  • اول گوش دهید، بعد صحبت کنید.
  • به حقایق موجود تکیه کنید، نه به گمان‌ها و برداشت‌های شخصی‌تان.
  • انتخاب‌های موجود را همراه با طرف مقابل‌تان بررسی کنید نه در مقابل هم و با موضع‌گیری.

 

 

برای اینکه شانسِ رسیدن به توافق را افزایش دهید، روش‌های زیر را امتحان کنید.

    1. کیک مذاکره را بزرگ و بزرگ تر کنید

پیشنهادتان را طوری تغییر دهید که منطبق با افزایش منافع هر دو طرف باشد. به عنوان مثال اگر قرار است یک کیک را بین خودتان تقسیم کنید، سعی کنید با تغییر دادن شرایط و گزینه‌های پیش رو، حجم آن کیک را بیشتر کنید تا هر دو طرف سهم بیشتری از آن نصیبش شود.

    1. راهکارهای جایگزین ارائه دهید

به جای چیزی که از طرف مقابل درخواست می‌کنید، چیزی پیشنهاد کنید که برایش جالب و مطابق با خواسته‌هایش باشد.

    1. سخاوتمند باشید

برای رسیدن توافق، به اولویت‌های طرف مذاکره احترام بگذارید.

    1. پیشنهادهای جبرانی دهید

خواسته‌ای که طرف مقابل از آن صرف نظر کرده را درنظر داشته باشید و سعی کنید با دادن امتیاز دیگری، او را راضی نگه دارید.

    1. شرایطی ایجاد کنید طرف مقابل آنطوری عمل کند که شما می‌خواهید

برای این کار می‌توانید موانع عملی را حذف کنید و هزینه‌ها را کاهش دهید.

به یاد داشته باشید مذاکرات برد – برد می‌تواند موجب ارتقای روابط شما با دیگران گردد و باعث افزایش اعتبار حرفه‌ای شما شود.

 

 

ابزارهای مفید در مذاکره های کوتاه مدت

ابزارهای دیگری نیز وجود دارند که به شما در مذاکرات کوتاه مدت کمک می‌کنند. این ابزار عبارتند از:

  1. نظریه بازی‌ها

این روش به شما کمک می‌کند تا رفتار و عکس‌العمل‌های طرف مقابل و یا رقیب خود را پیش‌بینی کنید و با توجه به آن، نگرش و سبک مذاکره خود را انتخاب کرده و یا اصلاح کنید.

  1. تحلیل ماتریس تصمیم گیری

ستون‌های این ماتریس شامل عواملی است که در شرایط فعلی، بیشترین اهمیت را برایتان دارند (مثل هزینه، کیفت و...). سطرهای آن نیز شامل مذاکره‌کنندگان مختلفی است که با آنها روبرو هستید. شما می‌توانید براساس عوامل مهم موردنظرتان به طرف‌های مذاکره نمره‌دهی کنید و بر اساس آن بهترین گزینه را برای رسیدن به توافق انتخاب نمایید.

  1. مدلِ لایه‌ای تعارض

این مدلِ پیازی شکل به شما کمک می‌کند تا موقعیت، علایق و نیازهای خود را سازماندهی کنید. لایه‌های این مدل به ترتیب از بیرونی‌ترین لایه تا لایه‌ی مرکزی عبارتند از: موقعیت‌ها (چیزهایی که می‌خواهید داشته باشید)، علایق (دلایلتان برای خواستن آن چیزها) و نیازها (آنچه که باید داشته باشید).

در طول مذاکره لازم است قاطع باشید، اما فراموش نکنید که بسیار خوب به صحبت‌های طرف مقابلتان گوش دهید. بین منطق و احساستان تعادل برقرار کنید. طرف مقابلتان هر کسی که می‌خواهد باشد، مطمئن باشید که با صداقت و روراستی، به نتیجه ‌ی بهتری با طرف مقابل خواهید رسید.