همه می‌فروشند، اما همه خوب نمی‌فروشند. اگر پزشک، وکیل، ساختمان‌ساز، کارگزار املاک یا… باشید، گاهی باید خود، ایده‌ها یا خدماتتان را بفروشید. برای بقا و کسب برتری در جو رقابتی امروز باید روش متقاعد کردن افراد و فروش را بیاموزید. خدمات یا محصولتان را بشناسید، بر چالش‌ها غلبه کنید و به دنبال فرصت‌هایی برای تبدیل شدن به یک فروشنده حرفه‌ای باشید.
فروش «مشورتی» یا فروش «ارائه راه‌حل» شامل ایجاد ارتباط با خریداران احتمالی، شناخت آنها، تشخیص مسئله و سپس ارائه راه‌حل از میان محصولات و خدمات خودتان است. این مهارت‌‌ها را می توانید به راحتی بیاموزید.
شش حوزه مهم
فروشندگان برتر باید همه مطالب شش حوزه مهم «کسب‌وکار، صنعت، شرکت، محصول، فروش و رفتار» را بیاموزند. همواره برای ارتقای توان و استراتژی فروش تلاش کنید. از خودشیفتگی و رکود دوری کنید و رفتار درستی داشته باشید تا در میان ۲۰ درصد فروشندگان برتر شرکت قرار گیرید. برای رسیدن به این هدف، تصویری حرفه‌ای از خود ارائه دهید، مناسب صنعتتان لباس بپوشید، همیشه مطمئن به نفس و موفق به نظر آیید، مطالب فروش منظم، سازمان‌یافته و به‌روز تهیه کنید.
اطلاعات و زمانتان را سازماندهی کنید
چه برای سازمانی کوچک یا بزرگ کار کنید و چه فروش مستقل داشته باشید، وقتی در کار فروش هستید، در واقع کسب‌وکار شخصی‌تان را اداره می‌کنید. زمانتان را به دقت برنامه‌ریزی کنید و یادداشت‌های شفاف و دقیق داشته باشید. فهرست خریداران، ارزشمندترین دارایی‌تان است. جلسات، گفتگوها، اقدامات عملی و جزئیات را ثبت و ضبط کنید. تنظیم زمان برای بهره‌برداری حداکثری از هر روز، هنر است. در انتهای هر روز فهرستی از کارهای روز بعد تهیه کنید. روز بعد را با اولین مورد فهرست آغاز کنید. شاید به همه فهرست نرسید، اما حتما به موارد اصلی خواهید رسید.
نگرش درست
اگر بر خلاف شرایط منفی، دید مثبتی داشته باشید، به نگرش درست دست یافته اید. توانایی خود برای موفقیت را باور داشته باشید و براساس آن باور عمل کنید.
برای رسیدن به نگرش برنده از ۱۰ نکته زیر استفاده کنید:
- بدانید اشتیاق و نه توانایی اساس موفقیت است.
- اهدافتان را مشخص کنید.
- اهدافتان را برنامه‌ریزی کنید.
- باید خودتان را باور داشته باشید.
- مدام بپرسید «چگونه می‌توانم کارم را بهتر انجام دهم؟»
- در میوه بلوط، درخت بزرگ بلوط را ببینید. به آینده و شکوفایی استعدادهای درخشانتان فکر کنید.
- عادت تعریف از دیگران را در خود پرورش دهید.
- اعتماد به نفس پیدا کنید.
- شرایط سخت را مدیریت کنید.
- مشتاق باشید.
ایجاد کسب وکار
هر فروشنده چند خریدار را از دست می‌دهد. برای مقابله با این مشکل، مدام معامله جدید ایجاد کنید. بهترین منبع ایجاد معاملات جدید، فهرست خریداران است. نیازهایشان را برطرف کنید. روابط خود با خریداران فعلی را عمیق تر کنید تا جریان های درآمدی جدیدی به دست آورید. انسان‌ها ناخودآگاه از واژه «نه» می‌ترسند، درحالی‌که «نه» در فروش، شاید فقط به معنی امروز نه، باشد. از خریداران راضی بخواهید مشتریان جدیدی به شما معرفی کنند.
سیزده قانون فروش موفق
فروشنده موفق برای مقابله با این تغییرات باید از «۱۳ قانون فروش حرفه‌ای» معاصر پیروی کند:
- به شخص افراد بفروشید. درباره ماهیت انسان‌ها مطالعه کنید تا ارتباط بهتری با انواع افراد برقرار کنید.
- افراد را تشویق کنید درباره خودشان حرف بزنند. به حرف‌هایشان علاقه نشان دهید و دنبال نقاط اشتراک باشید.
- سؤالات مناسب بپرسید. بی‌وقفه درباره محصولات و خدماتتان صحبت نکنید. از مشتریان بپرسید چه می‌خواهند و با توجه به خدماتتان به آنها پاسخ دهید.
- گوش دهید. به دقت گوش دهید تا اطلاعاتی کشف کنید که به فروش کمک می‌کند.
- ویژگی ها را به مزایا ربط دهید. شما محصول را نمی‌فروشید، بلکه مزایای آن را می‌فروشید.
- نتایج را بفروشید. به مشتریان بگویید محصول یا خدمتتان چه نفعی برایشان دارد.
- به منطق تکیه نکنید. بسیاری افراد بر مبنای احساسات خرید می‌کنند، نه منطق
- در استفاده از دانش محصول گزینشی، عمل کنید. دانشتان را بذل و بخشش نکنید. خریدار را خسته نکنید. فقط به افرادی بفروشید که علاقه نشان می‌دهند.
- نکات منحصربه فرد فروشتان مخصوصاً در سه حوزه «محصول یا خدمت، شرکت و خود» را مشخص کنید و برای خریداران احتمالی توضیح دهید.
- فقط بر روی قیمت تکیه نکنید. بیشتر بر ارزش تمرکز کنید نه هزینه.
- قبل از اعلام قیمت، محدوده بودجه خریدار را مشخص کنید. ناتوانی در شناخت شرایط خریدار منجر به شوک قیمتی و از دست دادن فروش می‌شود.
- فقط حرف نزنید، نشان دهید. بر مزایا و راه‌حل‌ها تمرکز کنید و اجازه دهید خریدار محصول یا خدمت شما را تجربه کند.
- رقبا را زیر سوال نبرید. هرگز رقبا را نقد یا تمسخر نکنید. خریدار نباید فکر کند از رقبا و محصولاتشان می‌ترسید.
6. فروش کلاسیک
ارائه فروش کلاسیک ۷ بخش اصلی دارد:
۱. یکدیگر را بشناسید و علایق مشترکتان را پیدا کنید.
۲. برای خریدار احتمالی از محصولات و خدمات خود بگویید.
۳. سعی کنید عکس‌العمل مثبتی برانگیزید، اما هرگز چیزی نگویید که از عهده آن برنمی‌آیید.
۴. سوالاتی بپرسید که مستقیما به نکات منحصربه‌فرد فروش مربوط باشد. سعی نکنید بفروشید یا مشکلات را پیدا کنید و با راه‌حلتان وسط آنها بپرید.
۵. درباره شرایط خریدار احتمالی صحبت کنید. جزئیات را تکرار کرده و نشان دهید همه اطلاعات مرتبط را در دست دارید.
۶. جمله‌ای برای مرحله «پیش از نهایی کردن» بگویید تا مطمئن شوید در مسیر صحیح فروش قرار دارید. از خریدار احتمالی بپرسید «اگر محصول ما نیازهایی که از آنها صحبت کردیم را برطرف کند، آیا سفارش می‌دهید؟»
۷. راه‌حل‌ها را ارائه دهید. ویژگی‌ها، مزایا و نتایج محصول را توضیح دهید. وقتی علامت شفاف خرید دریافت کردید، فروش را متوقف کنید. سپس اگر اعتراضی نداشتند، معامله را نهایی کنید.
7. نهایی کردن فروش
نهایی کردن فروش کار اسرارآمیزی است. بهترین زمان نهایی کردن فروش وقتی است که خریدار رضایت کامل خود را نشان می‌دهد و آماده ادامه کار است. در این نقطه، فروش را متوقف کرده و یکی از رویکردهای زیر را به کار گیرید:
خاتمه دادن به ماجرا
ارائه ی گزینه و حق انتخاب
پرداختن به یک نکته فرعی
بعضی خریداران تمایلی به اتخاذ تصمیم خرید ندارند. از زیر آن شانه خالی می‌کنند، کار را به تعویق می‌اندازند یا روی نکات بی‌اهمیت تمرکز می‌کنند. محکم باشید. به خریدار کمک کنید مشکلش را حل کند و تصمیم بگیرد.
8. ماندن در فروش با پاسخ دهی به اعتراضات
فروشندگان «ستاره» قابلیت‌های ویژه‌ای دارند. تعامل با خود را برای خریداران راحت می‌کنند. اصطلاحات فنی و منحصربه‌فرد صنعتشان را به خوبی می‌شناسند. برای ایجاد شرایط برد/برد تلاش می‌کنند. شکایات را بی‌درنگ و موثر مدیریت می‌کنند. همیشه از مشتریان به خاطر خریدشان تشکر می‌کنند. فروشندگان ستاره خدماتی فراتر از انتظار ارائه می‌دهند.
بهترین راه پاسخ‌دهی به اعتراضات جلوگیری از بروز آن است. اعتراضات معمول را مشخص کرده و آنها را در ارائه فروش خنثی کنید.
۱. سوال بپرسید. اعتراضات بی‌اساس را مشخص کنید.
۲. با خریدار اعتراض موافقت کنید و سپس بعد از احساس برتری به اعتراض او پاسخ دهید.
۳. با استفاده از داستان‌ها، تجربه‌های مثبت و موفقیت‌های گذشته خریداران را متقاعد کنید.
4.هرگز تسلیم نشوید.
هیچ‌کس در هیچ کاری شکست نمی‌خورد، مگر اینکه تسلیم شود.
