نتایج تحقیقاتی که محققان در جهت روانشناسی مشتری به کار گرفته اند، در قالب تکنیک های افزایش فروش برای شما توضیح داده می شوند. دقت داشته باشید که این تحقیقات آشکار کننده رفتار روانشناسی مشتری در همه جای جهان و در هر سلیقه ای بوده و ربطی به مشخصاتی مثل قدرت خرید ندارد.
1. نسبت به قیف فروش بی تفاوت نباشید
- قیف فروش یکی از مفاهیم مهم در بازاریابی است و در روانشناسی مشتری به این موضوع اشاره دارد که مخاطبان در ابتدای آشنایی با شما، به دلایل مختلف مثلاً ترس و عدم اعتماد، علاقه‌ای به خرید یک محصول یا خدمت گران قیمت ندارند؛ بنابراین بهتر است، با فروش محصولات و خدمات کوچک‌تر در ابتدای آشنایی، ذهن آنها را آماده کرده و سپس اقدام به فروش محصول یا خدمات بزرگتر کنید.
2. قدرت کلمات را دست کم نگیرید
- یکی از عوامل موفقیت بعضی از کمپین‌ها، استفاده ی آنها از قدرت کلمات است. استفاده صحیح از کلمات، مطمئناً تأثیر بسیار بالایی در افزایش نرخ تبدیل مخاطب به خریدار، چه در سایت و چه در فروشگاه‌های فیزیکی و چه در شرکتهای ارائه دهنده خدمات دارد. بهتر است برای استفاده از این تکنیک روانشناسی مشتری، تحقیق کوچکی در مورد «کلمات تأثیرگذاری در فروش» داشته باشید.
3. در ذهن مخاطبان "اثر هاله ای" ایجاد کنید
- فیلیپ روزنسوایک (استاد دانشگاه هاروارد) گفته است: "در جلسه ی مصاحبه کاری، معمولاً کاندیدایی که جذاب تر به نظر برسد، ماهرتر هم به نظر می رسد." این همان خطا یا اثر هاله ای است. اثر هاله ای یا خطای هاله ای یعنی یک ویژگی مشخص را از یک شخص یا چیز خاص بگیریم و آن را به دیگر ویژگی های او تعمیم دهیم. زمانی که مخاطب در اولین دیدار نسبت به شما خوش بین شود، نسبت به محصولات و خدماتتان نیز خوش بین است. حتی این تجربه مثبت می تواند از زبان آنها به دیگران نیز منتقل شده و یک "بازاریابی دهان به دهان" بسیار قوی برایتان ایجاد کند.
4. به مخاطب اطلاعات بدهید
- زمانی که مخاطب به سایت یا فروشگاه یا شرکت شما مراجعه می کند، به جای اینکه صرفاً در مورد مزایای خدمت یا محصولتان صحبت کنید، درمورد استفاده و بهره مندی از آن به او توضیح دهید. دریافت اطلاعات باعث ایجاد یک حس رضایت و نظر مثبت در مخاطب، نسبت به برند، محصول و خدمات شما می شود. به علاوه اینکه مخاطب در قبال اطلاعاتی که در اختیار او گذاشته اید، حس خوبی می کند و در نتیجه محصول یا خدمت شما را می خرد. این یعنی برطرف کردن نیاز مخاطب با استفاده از محصولات یا خدماتتان.
5. با فعالیت در شبکه های اجتماعی، با مخاطبان رابطه ی صمیمانه برقرار کنید
- ارسال ایمیل، فرستادن پیامک و برقراری تماس صوتی هیچکدام نمی‌تواند به اندازه ی فعالیت در شبکه های اجتماعی باعث ایجاد روابط صمیمانه بین شما و مخاطبانتان شود. در صورتی که در این شبکه ها ارتباط خوبی با مخاطبان هدفتان برقرار کنید، آنها را از مخاطب به خریدار، از خریدار به مشتری و در نهایت از مشتری به طرفدار برند خود تبدیل کرده اید.
6. گفتن داستان برند، یک ترفند عالی در روانشناسی مشتری است
- اعتماد سازی، در فروش، مثل بمب عمل می کند. یکی از روش های عالی برای ایجاد اعتماد سازی، داستان گویی در مورد خود یا برندتان است. از طریق داستان می توانید مخاطبان را درگیر کنید و به صورت غیرمستقیم آنها را به سمت اعتمادسازی و خرید هدایت کنید.
7. برای افزایش فروش، ترس مخاطب را کاهش دهید
- طبق پژوهش های روانشناسی مشتری، هر خریدی یک ترس و ریسک ذهنی برای خریدار به همراه دارد. حالا اگر شما به عنوان فروشنده بتوانید این ترس را کاهش دهید، بازی را برده اید. از دیگر راهکارهای پیشنهادی ما برای کاهش ترس مخاطب در این مواقع، نشان دادن تجربه ی مشتریان راضی از خرید خدمت یا محصولتان است. این همان اثر فوق العاده تأیید اجتماعی یا سوشال پروف است. همچنین، پشتیبانی خدمت یا محصول، ضمانت بازگشت و نظرسنجی بعد از خرید، راهکار‌هایی هستند که می توانند از پشیمانی مخاطب شما، بعد از پرداخت هزینه جلوگیری کرده و باعث افزایش رضایت وی نسبت به برندتان شوند.
8. به جای گفتن ویژگی های محصول، نتایج را نشان دهید
- ارائه ی یک نتیجه به مخاطب، قطعاً تأثیر بیشتری بر ذهن او می گذارد و برای خرید ترغیب می شود. در ادامه می‌توانید، مزایای استفاده از خدمات یا محصولاتتان را به او بگویید. این تصویرسازی و نمایش نتایج، می تواند هم رو در رو صورت بگیرد و هم از طریق متن، ویدیو و تصویر به مخاطب شما نمایش داده شود.
9. برای مخاطب خود ارزش و احترام قائل باشید
- بیش از 70 درصد معاملات به دلیل عدم ایجاد یک رابطه ی مناسب با فروشنده، از طرف خریداران لغو می شود. طبق هرم مزلو (روانشناس بزرگ و معروف آمریکایی)، انسان پس از رفع نیازهای جسمی و امنیتی، به رفع نیازهای عاطفی، احترامی و عزت نفس نیاز داشته و به دنبال آن است. وظیفه شما در هنگام فروش خدمت یا محصول به مخاطبان، برآورده کردن این نیازهاست. انتخابها، با احساسات فرد رابطه ی مستقیم دارند؛ هر چه در افراد، احساسات مثبت بیشتر درگیر باشد، احتمال خریدشان بالاتر می رود. برای ایجاد این حس مثبت، در اولین قدم، ایجاد ارتباط مؤدبانه و گاهی دوستانه ملاک است.
10. برای افزایش فروش با مشتری رو راست باشید
- صداقت و اصطلاحاً "خود زنی" یکی از تکنیک های قوی روانشناسی مشتری است که باعث افزایش اعتماد هم می شود. نتیجه ی اعتماد سازی نیز، خرید مشتری از شما خواهد بود.
11. با خدمات یا محصولتان، به مشتری حس تمایز بدهید
- انسان معمولاً از تمایز و داشتن تفاوتی جذاب نسبت به دیگران لذت می برد. اگر بتوانید این حس و نیاز ذهنی مخاطبانتان را رفع کنید، مطمئناً با افزایش فروش روبرو خواهید شد. منظورمان از ایجاد تمایز این است: مخاطب را متوجه این موضوع کنید که با خرید این خدمت یا محصول، مانند فرد یا افرادی خاص در جامعه خواهد شد.
12. برای افزایش فروش به ارزش های خود پایبند باشید
- به مشتری خود بفهمانید که تنها هدف شما، فروش نیست؛ بلکه ارزش های مهمی دارید که به آنها پایبندید. با غافلگیر کردن مشتری، این پیام را می دهید که تنها هدف شما دریافت سود مالی نیست و بیش از آن، برای خوشحال کردن خریداران خود اهمیت قائلید.
