رؤیا بفروشید
رؤیاها همه چیز هستند. همه رؤیاهایی دارند مثلاً گاهی اوقات لذت بردن از یک سفر طبیعت‌گردی با بچه‌هایتان است. برای برخی تأسیس شرکت شخصی است و برای دیگری خرید یک ماشین آخرین مدل و… اولین و مهمترین تکنیک فروش این است که برای شناخت رؤیاهای مشتریانتان از آنها سؤال بپرسید تا بتوانید زمینه‌های مورد علاقه آنها را پیدا کنید.
ممکن است مشتریان به محصولات شما علاقه مند نباشند، اما من تضمین می کنم که آنها به خودشان علاقه دارند! مهم ترین تکنیک فروش این است که به آنها نشان دهید با خرید محصول شما چه اتفاقی برای آنها خواهد افتاد.
مثلاً به شعار نایک توجه کنید: "فقط انجامش بده" یا برگرد کینک: "راه خودت رو برو"
این شعارها هیچ ربطی به محصولی که می فروشند ندارند، آنها می گویند شما با داشتن محصولشان چه کارهایی می توانید انجام دهید.
جف هافمن اینگونه می گوید: "هنگامی که من با مدیر فروش ۵۰۰ شرکت موفق تماس گرفتم تا خدمات شرکتم را به آن ها معرفی کنم من به آنها نگفتم: من جف از بوستون هستم و آموزش فروش و مشاوره در بوستون انجام می دهم. دوست دارم خدمات خودم را معرفی کنم. آیا وقت دارید؟ این مکالمه قطعاً برای مشتری جالب نخواهد بود و او را برای برقراری ارتباط ترغیب نخواهد کرد به جای این شما می توانید مکالمه را اینگونه شروع کنید: شما اولین نفری هستید که من باهاش صحبت می کنم و به محض اینکه من رو استخدام کنید من به تیم فروشتان یاد خواهم داد که چطور مثل من بفروشند! حالا من بدون اینکه خودم را معرفی کرده باشم و یا از خدماتم حرفی زده باشم توجه آن ها را جلب کرده ام و آن ها را برای ادامه ی همکاری کنجکاو کرده ام."
بعد از این که آن ها علاقه‌مند شدند، شما فرصت معرفی خود و محصولاتتان را خواهید داشت. اگر شما خدمات محتوا می فروشید، ممکن است اشتباهاتی در وبسایت مشتری مشاهده کنید و به وسیله ایمیل اصلاحات را برای او ارسال نمایید. این عبارت را در انتهای پیامتان درج نمایید: به عنوان یک متخصص محتوا، کاری که من برای شما انجام خواهد داد ۱۰۰ درصد بدون اینگونه اشتباهات خواهد بود.
به عنوان کسی که خدمات آموزشی به مدیران ارائه می کنید، مثلاً می توانید بگویید: به نظر می رسه که شما به جای ارتقای شغلی کارمندان تون از بیرون مدیر استخدام می کنید، نظرتون در مورد اینکه ۸۰ درصد مدیرانتون از ارتقای شغلی کارمندان فعلیتون حاصل بشه چیه؟
تعصب تان را به محصول تان نشان دهید
خیلی از فروشنده ها تظاهر می کنند که به محصول شان تعصب ندارند و فقط قصد دارند که به محصولی را که به نفع خریدار است بفروشند، اکنون دیگر به واسطه هوشمندی خریداران این استراتژی های جواب نمی دهد.
در واقع هیچ رفتاری باعث نمی شود که مشتری فراموش کند که قصد شما فروش محصول تان است. دومین نکته در خصوص تکنیک های فروش این است که باید دست از تظاهر کردن بردارید و برخلاف آن رفتار کنید: باور داشته باشید که محصول و خدمات شما بهترین است
به مشتریان خود هیجان ارائه محصولتان را نشان دهید، داستان محصولتان را تعریف کنید و بگویید چرا تولید شده است و چگونه محصول شما قرار است شرایط آنها را بهتر کند.
این حس تعصب و اعتقاد شما به محصول به مشتریان احتمالی شما حس خوبی را منتقل می کند و می تواند به عنوان یک تکنیک فروش رندانه مورد استفاده گردد.
کنجکاوی آنها را برانگیزید
برای همراه کردن مشتری باید کنجکاوی او را برانگیزید، اما چگونه؟ برای این کار شما باید به سؤالاتی که ممکن است از شما پرسیده شود، جواب قانع کننده داشته باشید. خود را جای مشتری تصور کنید و در مورد محصول، از خود سؤال نمایید، سؤالاتی مانند چرا محصول برای مشتری باید جذاب باشد؟ این محصول کدام نیاز مشتری را برطرف می‌کند؟ و از این دست سؤالات را پاسخ دهید. اینگونه در زمان ارائه محصول خود می‌توانید با ایجاد سؤال برای مشتری او را همراه کنید از قبل برای پاسخ‌گویی به سؤالات او آماده باشید.
زمانی که با یک نفر تماس تلفنی برقرار می کنید هدفتان باید جلب نظر او باشد، من از این تکنیک فروش برای انجام کارهایم استفاده می کنم.
در ابتدای جلسه به آن ها می‌گویم: "قبل از اینکه فراموش کنم، لطفا در پایان جلسه به من یادآوری کنید تا سوالی از شما بپرسم."
آنها مطمئناً قبول خواهند کرد.
در پایان جلسه، آنها یا سؤالی که قرار بود از آن ها بپرسم را یادآوری می کنند یا اینکه فراموش خواهند کرد.
اگر سؤالی که قرار بود از آن ها بپرسم را یادشان بود معلوم می شود که تمایل به همکاری دارند و من کارم را به خوبی انجام داده ام اما اگر آن ها یادشان رفته بود که یادآوری کنند نشان می دهد که من در کارم موفق نبودم و باید راه دیگری را امتحان کنم.
از موفقیت‌های گذشته الهام بگیرید
من همیشه سعی کرده ام موفقیت های گذشته ام را تکرار کنم و به اشتباهاتم فکر نکنم٬ ذهن ما اغلب مانند یک موتور جستجوگر رفتار می کند و نتایجی را به ما نشان میدهد که به دنبالش بوده ایم.
اگر فقط روی این تمرکز کنید که چطور در گذشته شکست خورده اید٬ پس با احتمال زیاد به تنها چیزی که خواهید رسید شکست خواهد بود.
خبر خوب این است که اگر بر روی چیزهایی تمرکز کنید که قبلاً کار کرده‌اید، همین قانون اعمال خواهد شد.
یک راه برای تقویت این طرز تفکر این است که با مشتریان فعلی خود تماس بگیرید و از آن ها در مورد اینکه چه چیز شما در تماس اول آنها را جذب کرده است٬ سؤال کنید. پاسخ آنها می تواند به شما کمک کند که در مورد سایرین نیز از این شگرد استفاده کنید.
از مشتریان قدیمی خود کمک بگیرید. مشتری قدیمی کسی است که موفق شده‌اید حداقل یک‌بار به او بفروشید، پس با یک نظرسنجی می‌توانید درباره‌ی دغدغه‌ها، اولویت‌ها و نقاط مثبت و منفی کار خود اطلاعات به‌دست بیاورید و احتمال تکرار فروش را بالا ببرید. از طرفی پاسخ آنها می‌تواند به شما در جذب مشتریان جدید با استفاده از همین نکات کمک کند.
معمولاً بهترین راهکارها را برای بهتر فروختن از کسانی دریافت می کنید که قبلاً به آنها فروخته اید.
